如翡翠般闪耀并内敛– 资深珠宝商刘思维

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图为刘思维女士

《珠宝时代》记者深入采访北京资深珠宝商刘思维女士对微商的看法

在我国珠宝行业高速增长的近几十年来,2015年可以说是珠宝行业的一个过渡时期,单个零售市场总体增长缓慢,大品牌之间的竞争也尤为激烈,企业信誉度、珠宝款式及工艺逐步成为消费者购买的重要标准,同时,新渠道拓展逐渐成为各大商家竞争的核心,近些年,随着移动网络的迅速发展,微商也逐渐成为企业商家们拓展市场的新兴渠道。

记者:请问刘女士当初是因为什么爱上珠宝行业的呢?

刘女士:更多的是基于兴趣,我起初是经营女士饰品,比如说耳环、吊坠等,平常的时候在一些首饰市场上去看,与店老板聊天,自己私下去网上查阅相关资料研究等等,后来也是因为熟悉了一系列首饰饰品知识,渐渐迈入珠宝首饰行业,在这个行业里,需求者不仅仅局限于年轻人、女士等等,发展空间和盈利空间都要比女士饰品大很多,从而慢慢的踏上了这个行业。

记者:近两年,微商在逐步崛起,现在有很多人都在讨论微商市场较为混乱,褒贬不一,那么,您是怎样看待这个问题的呢?

刘女士:混乱的根源在于“诚信”二字,我曾经也受过骗,当时我买了一个5万元的镯子,商家说不合适的话可以退,但是寄过来后却发现和实物完全不一样,我第一时间要退款,他们说到货后不可退换,无奈之下我想通过法律途径来解决,那个商家也是害怕了,最后退了我4万5千元。所以说,必须选择信得过的商家,即使商家靠谱,你也不能保证他的货源靠谱,一定要对商家知根知底,货源一定是靠谱的。同样,在我经营的过程中,我必须要对我的货源知根知底,我不能让所有风险全部自己承担,比如说我的客户要进行退换,我的货源商家又不能退货,这不就为自己找麻烦嘛,所以售后服务特别重要。
同时也要注意,有的朋友贪图进货便宜,这也要小心,有可能为以后埋藏下陷阱,打个比方说前几次买的东西可以退换,后来说不准哪一次突然间贵了很多,坑你一次,那就得不偿失了,所以必须选择稳定性高的商家。

再有,现在微商都存在代理销售团队,像连云港、云南这些地区会存在快递员卖顾客信息这种不良现象,但我会让我的代理团队、我的客户都会得到足够的安全感和售后保障,绝对不会产生这样的问题。同时,微商都会存在代发现象,每一个代理商还会有他的代理,这样会产生了一种商家抢客户问题,曾经就有一个连云港的陌生商家加我,他告诉我直接发我现有货源商家的货,拿货的时候去他那边拿,比我货源商家那更便宜,我曾经试过一两次,确实没有问题,但仔细想想,他是用一种不光彩的方式得到我的信息,那么我怎么会保证他不会将我的代理商的客户信息转给其他人呢,所以最后我不会因为眼前的蝇头小利不考虑长久发展,我必须要对我的代理商负责、对我的客户负责,现在由于微商的进入门槛低,也会出现鱼龙混杂、投机取巧的人,很多选择不靠谱的商家肯定会吃亏的,所以必须选择信誉度高、稳定性强的商家。

记者:您做微商这么长时间,也吸引了这么多的代理商,是怎样赢得他们的信赖的呢?

刘女士:说实话,现在没有时间去和朋友们聊天,有很多朋友埋怨我自从做了微商之后,都没有时间和朋友接触了,以前经常看看朋友圈,走进朋友日常生活,现在几乎很少有时间去看朋友圈里的朋友日常消息,朋友聊天的时间挤没了,一打开微信朋友圈后,全部是各种货品。有时候,我也没有特意的去让朋友去帮我发图,逐渐发现他们也默默的转发我的图,也是想尝试一下,我心里也感觉到很感激。当然,一旦他们转发我的图,就产生了信任感,后来有朋友在我这买,他们也会去帮我推荐客户,比如说陌生的、没有见过面的人加我想做代理,当时我觉得我可以去尝试招代理,之后我会在微信上去发一些招代理的信息,有很多人转很长时间图了,我都不知道,但是他们一旦买都会找我。同样,认识我的人都知道我有实体店铺,比较信任我,所以,一步一步缔造的口碑非常重要,只要把足够的信任感传递到他们身上,自然越来越多的人对主动找你。

记者:微商当中会有一些我们所称的“大忽悠”,以珠宝行业为例,大家应该怎样避免上当呢?

刘女士:图片很光鲜,用作图软件做过,这都会导致图片与实物不一致。我们尽量把瑕疵问题、和拍照角度、光线角度等告诉客户,避免退换货问题,这样就节省了退来换去的很多时间。大家在购买的时候,购买经验非常重要,同时必须注重多货品比较,有条件的话可以上网或购买书籍查阅目标货品相关知识,这都是避免上当的有效途径。当然,对于代理商来说,有的商家如果把价格标的特别高,你就可以砍价,有的是给代理几折,购买多的话可以进一步商量,也有像我们这样的都是统一价,能低的就给代理低一些价格。同样要注意,在微信里面,有的人会发截图并曝光其微信号某人是骗子这类信息,大家也会看到这个被曝光的人,或真或假,总之避而远之为好。

记者:在做微商的这两年中,您随着微商的成长过程中有什么样的感悟呢?

刘女士:微商冲击着我们这样的实体店铺,最早发现微商时候,有些商家接受不了这样的经营模式,因为发照片标的价格低,大家都没办法卖了,因为实体店的房租很贵,但是市场竞争激烈,微商是一种新渠道,也可以在扩宽销售渠道的同时,发现更多货源,接受了这种方式的商家也会发展的越来越好,随着微商的发展,也出现了一些拍客,有些商家也给他们提供产品,从一个消费者角度去拍,那么大众角度就更容易相信了,信任度就更高了。

记者:您认为珠宝的微商发展趋势如何呢?

刘女士:七八月这两个月是珠宝行业的淡季,从社会学角度看,夏季天气炎热,人们普遍变得懒散,再者有的是因为孩子放假,毕竟平常都在忙工作,也要抽出时间多陪陪孩子,与孩子沟通会多一些,有的会外出度假,加之今年现阶段股票行情走势低迷,这都是导致现阶段销量减少的原因,不过拍客从长期看是不会减少的。当然,以全年的角度去看,微商还是一种一直在探索中的新兴渠道,就像淘宝刚刚起步的时期,也是移动互联网的一种派生产品,随着微商的商家的逐年增多,以后应该会形成更加正规化、多元化的发展趋势。

记者:您在创业过程中最感动、最快乐和最伤心的事情是什么呢?

刘女士:陌生朋友在看我微信的时候,转发照片时会说:“虽然我们没有见过面,但是我很相信你的产品”,每次看到这样的留言的时候我都非常高兴和感动。有些朋友很理解做微商是非常辛苦,如果不及时回复,客户就觉得你不可靠,所以做得好的微商们每天都处于亚健康状态,早上起来一睁开眼,就盯着微信看,甚至一天,但是你要想到如果以后要用自己挣来的钱去为自己看病就太不值了,所以建议做微商的朋友们一定要多注重锻炼。很多女孩们由于做微商后,和家人产生了距离,大脑眼睛整天都盯在手机上,忽略了与家人、朋友们之间的沟通,时间长了,钱挣到了,健康没了,和家人的关系感情淡了,这想想也是不划算的。我最伤心的就是碰到你非常相信的顾客,然后被放鸽子、欠钱不还的情况,既然我能让他欠钱,证明我对他非常的信任,往往你非常信任的人,他就欠你钱了,甚至“死催不还”,这个是最让人伤脑筋的。最感动的就是:朋友们和客户的理解和信任,尤其是当顾客对你说:“每天这样太累了,要注意身体啊!”一句很简单的话,却让人心里暖暖的。

记者:作为一个资深珠宝商,对于现在刚刚步入微商的创业者们,有什么建议呢?

刘女士:看你选择什么样的产品和怎样进行客户定位,有的代理商转发我的图,他每天都坚持去做,但是没有出效果,因为如果微信中没有目标客户群体也是很难开展工作的。如果你过刚进入微商行业,首先要选好你的货源,一定要确定好货源商家的信誉度,微商这个新生圈子,信誉度是第一,如果信誉度不好,人脉资源再多也无济于事,我认为微商今后的发展道路也将会进行实名认证,加速趋于正规化。在如今社会中,快节奏的生活挤走了逛商场的时间,大家已经中了手机鸦片毒了,时时刻刻离不开手机,刷一下朋友圈,这样看来微信的发展空间还是很光明的。

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